De vraag als strategie-instrument

"Ik weet het zeker!" Of, nog krachtiger, "Zo gaan we het doen!". Uitingen van doortastendheid, krachtig leiderschap of ..... ? Hoe een vragende houding wellicht leidt tot een betere strategie.

Regelmatig sla ik mijn boekenkast na op onderwerpen, nodig om mijn klanten verder te helpen. Gisteren bladerde ik door het boek 'Michael Porter; de essentie van competitie en strategie' (auteur: Joan Magretta) en stond een tijdje stil bij de vraag 'Wat betekent het om een duidelijke competitieve positie in te nemen?' Het eerste antwoord daarop is, zoals Porter het stelt, the unique value proposition. En één van de eerste stappen van strategie is dus het antwoord op deze vraag te zoeken.

Getriggerd door deze essentie, namelijk de kracht van vragen, stuitte ik op een tweetal blogs waarin de kracht van vragen in relatie met strategie, ook werd aangehaald. Dat wil ik met u delen, om zo voordeel voor uw organisatie, divisie, afdeling of team te behalen.

Rob Manders gaat in één van zijn blog-posts in op de kracht van vragen in het verkooproces. Hij stelt (ik citeer) "Focus, in plaats van het stellen van vragen over problemen, pijn, of uitdagingen, op dromen, hoop en aspiraties van uw klant. Krijg hem of haar zover om verbinding te maken met hoe het leven zou zijn als en wanneer hij of zij zaken zou doen met u. “Hoe zou mijn product u kunnen helpen om úw doel te bereiken? Hoe zou onze software úw productiviteit kunnen verhogen, úw efficiëntie, úw winst? Wat gaat u doen met de extra cashflow, tijd of gemoedsrust die ik ú kan bezorgen?”

Oftewel, volgens Strategiewerkt.nl, vraag wat de unieke propositie is. Krijgt een verkoper onduidelijke of afwijzende antwoorden, of ketsen verkopen af dan is dan een gratis advies over uw strategie.

Bernard Mar wijst in zijn artikel op de houding bij Google. Hoe daar met vragen wordt omgegaan. Hij zegt "Google’s executive chairman Eric Schmidt says: “We run the company by questions, not by answers. So in the strategy process we've so far formulated 30 questions that we have to answer […]. You ask it as a question, rather than a pithy answer, and that stimulates conversation. Out of the conversation comes innovation. Innovation is not something that I just wake up one day and say 'I want to innovate.' I think you get a better innovative culture if you ask it as a question.”

En dat is precies wat wij doen met onze dienst De strategische dialoog. Vragen stellen, onderzoeken, toetsen, mijmeren en antwoorden vinden. Om zo uw unieke positie in de markt te bepalen en bij te dragen aan uw winstgevendheid.