Pijntjes van de klant oplossen - pillen draaien?

De vorige keer heb ik geschreven over visuele technieken. Met de centrale vraag 'hoe kan ik met visuele technieken inzicht verschaffen in de behoeften van de klant en zo een service bedenken die voorziet in die behoefte?'
Om dit te illustereren wil ik het voorbeeld van Tix.nl aanhalen. Verkoper van goedkope vliegtickets.

Laten we eens de techniek van The Value Proposition Canvas (VPC) er tegenaan gooien (copyright Business Model Foundry AG) om de diensten van Tix.nl te doorgronden.
De VPC is een methode om het denkproces van het ontwerpen van je diensten gestructureerd te doorlopen. Het richt zich op twee onderdelen van het Businss Model Canvas, en wel op de waardepropositie en de klantsegementen. Op basis van een aantal vragen doorloop je een denkproces en komt zo uit op 'de goedkoopste vliegtickets oplossing'. Ik zal eens een paar voorbeeldvragen uit de methode de revue laten passeren. Niet in detail, maar als illustratie van de methode.

De set aan vragen .......
Wat wil de klant voor elkaar krijgen, welke probleem heeft hij of welke behoeften heeft hij? Antwoord 'Op vakantie gaan'
(Customer Jobs)
Welke voordelen verwacht de klant, wanneer is hij verrast, beleeft hij positieve emoties? Antwoord 'een lage prijs'
(Gains)
Welke negatieve emoties heeft de klant, welke nadelen ondervind hij? Antwoord 'de moeilijke zoektocht naar goedkoop vervoer'
(Pains)

Deze drie elementen confronteren we nu met de waardepropositie.
Hoe kan de service voordeel voor de klant bieden? Antwoord 'een lage prijs'
(Gain Creators)
Hoe elimineren we negatieve emoties? Antwoord 'makkelijk en snel vindbaar en boekbaar zonder verborgen kosten en moeite'
(Pain Relievers)
Wat zijn de kenmerken die helpen om de klant om de behoeften in te vullen? Antwoord 'snel kopen, op basis van de juiste evaluatiemethoden, voor de meest voorkomende vakantiebestemmingen, ik zit voor een dubbeltje op de eerste rij en weet zeker dat het ticket klaar ligt'
(Product & services)

Door deze vragen in detail te beantwoorden krijg je inzicht in de klantbehoeften en creëer je de best mogelijke service binnen de grenzen van de strategie van de onderneming. Hiermee vergroot je de herkenbaarheid en kans op meer omzet. En daarmee de garantie voor je eigen continuïteit. Veel plezier met het ontdekken van de juiste pil voor de pijn van de klant.